Стратегії зростання користувачів Web3: як створити успішні продукти та спільноти

У сфері Web3 багато проєктів отримують швидке зростання за короткий час, а потім швидко втрачають користувачів, зрештою потрапляючи в "спіраль смерті". Порівняно з традиційними сферами, ринок криптовалют має більш прямий і величезний вплив на проєкти Web3: під час бичачого ринку всі цвітуть, а під час ведмежого ринку зникає безліч проєктів. Ці невдалі проєкти часто мають одну спільну рису: в умовах ведмежого ринку ціни на токени проєкту постійно знижуються, що призводить до втрати ефективності токенів заохочення або навіть шкодить інтересам користувачів, викликаючи серйозну втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна мета полягає в побудові екосистеми між продуктом і користувачами, постійному вдосконаленні продукту, поступовому отриманні частки ринку, досягненні безперервного зростання кількості користувачів та їх вартості. З початку 2022 року до кінця року кількість активних адрес основних dApp, таких як колекційні предмети, DeFi, GameFi, торгові платформи, зменшилася, тоді як додатки соціальних медіа продемонстрували швидке зростання. Нижче наведено деякі роздуми про зростання користувачів Web3.

Основні ідеї зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макрофакторами. Першочерговим завданням зростання користувачів є знаходження "ринку", який відповідає продукту, тобто відповідності продукту ринку (PMF) в "M". Не слід жадібно прагнути до цілого "великого ринку", а слід поєднувати характеристики власного продукту та ресурси для визначення відповідного сегменту ринку. Рекомендується спочатку поглибити роботу в одному напрямку, досягнувши провідних позицій на єдиному ринку, перш ніж розглянути горизонтальне розширення. Для китайських підприємців відмова від китайських спільнот та китайських користувачів є нерозумною, адже це еквівалентно відмові від глобальної третини потенційної користувацької бази.

У розробці продуктів мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є дуже хорошою ідеєю. Він передбачає, що при випуску продукту спочатку розробляються основні функції, які задовольняють мінімальний бізнес-замкнутий цикл найосновніших сценаріїв, а потім, виходячи з зворотного зв'язку від ринку, проводиться ітераційна оптимізація, в результаті чого розробляється продукт, що найкраще відповідає потребам ринку. Розробники не повинні намагатися спочатку створити ідеальний "цілісний" продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найактуальнішої "однієї" проблеми користувачів, спростити процес використання та побудувати MVP, що відповідає PMF. У цьому процесі розробники часто повинні говорити "ні" багатьом на перший погляд хорошим ідеям.

Якщо розглядати PMF як стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, яке відповідає PMF, на ринок є стратегією Go To Market(GTM). Мета GTM полягає в отриманні та утриманні користувачів, зазвичай дотримуючись "моделі воронки": від залучення нових користувачів з верхньої частини воронки до конверсії та утримання користувачів в нижній частині - це процес зменшення кількості користувачів.

GTM традиційних проектів Web2 включає такі етапи, як ціноутворення, маркетинг і продажі, а показниками є кількість кліків на сайті, середній дохід на користувача та час угоди. Хоча рамки GTM для Web2 вже досить зрілі, зміст GTM для Web3 є значно більш багатим. "Спільнота" є унікальною сферою GTM для Web3 і важливою основою для зростання користувачів. Стратегії GTM для Web3 зазвичай поєднують заходи стимулювання спільноти за допомогою токенів, а також відповідні програми рекомендацій, за допомогою яких старі користувачі отримують токени за рекомендацію нових користувачів, а нові користувачі також можуть отримати винагороду.

Продуктова відповідність ринку(PMF): знайти ринок, задовольнити справжні потреби

Щодо ринкової відповідності продукту PMF, потрібно розглянути такі питання:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому розробляти цей продукт/функцію зараз, а не пізніше?

Згідно з дослідженням CBInsights, відсутність попиту на ринку є основною причиною невдачі стартапів, її частка становить аж 42%, що перевищує такі фактори, як вичерпання фінансів та невідповідність команди. У зв'язку з важливістю цього питання, розробники повинні ретельно розглянути його ще на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб шукати ринок. Люди часто легко ігнорують необхідність проведення ринкових досліджень заздалегідь через власні упередження та впертість.

Пошук PMF – це циклічний ітераційний процес, що полягає у постійному зборі зворотного зв'язку та його перевірки, щоб продукт досягнув відповідного рівня відповідності ринку, а в подальшій перевірці, на основі зворотного зв'язку, повернутися до певних етапів для оптимізації та вдосконалення, щоб підвищити ступінь відповідності продукту та ринку.

1. Знайте свою нішу, визначте цільову аудиторію, виявте незадоволені потреби

Знайте свою нішу та цільову аудиторію, це в кінцевому підсумку визначить, наскільки продукт може задовольнити потреби користувачів. Сегментуючи великий ринок, можна визначити цільову групу користувачів, створити портрет користувача та провести аналіз потреб. Після створення портрету цільового користувача наступним кроком є розуміння їхніх потреб. При намаганні створити цінність для користувачів також потрібно виявити відповідні хороші ринкові можливості. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, не слід входити на цей ринок, потрібно шукати новий ринок. Коли виявляється, що потреби користувачів у певному ринку ще не задоволені, можна розглянути можливість входження.

2. Розробка продуктової стратегії, чітке визначення ціннісної пропозиції, підкреслення відмінностей та основних конкурентних переваг

Користувачі неминуче порівнюватимуть різні конкурентні продукти з вашим продуктом, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від переваг продукту, які формують його відмінність. Ціннісна пропозиція полягає в тому, щоб виділити переваги продукту, дозволяючи користувачам відчути, що цей продукт краще задовольняє їхні потреби, ніж конкурентні продукти. Які потреби ми повинні зосередити увагу серед багатьох потреб, які може задовольнити продукт? Які у продукту унікальні функції, що можуть порадувати користувачів? Як продукт може перемогти в конкурентній боротьбі? Це три основні питання продуктового стратегічного планування.

3. Вибір мінімального життєздатного продукту MVP, завершення тестування потреб користувачів

Якщо стратегія продукту та ціннісна пропозиція чітко визначені, слід почати відбирати функції, необхідні для мінімально життєздатного продукту (MVP). Розробники витрачають багато часу та зусиль, лише для того, щоб виявити, що користувачам зовсім не подобається розроблений продукт, що є дуже розчаровуючим, і після кількох спроб можуть вичерпати фінанси. Мета MVP — визначити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню цінність у тих точках, які вважаються корисними для користувачів. Після завершення MVP слід провести повноцінне тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити отримання зворотного зв'язку від достатньої кількості користувачів на цільовому ринку. Інакше ці відгуки можуть спрямувати подальшу розробку продукту в неправильному напрямку. На основі точного зворотного зв'язку від користувачів, потрібно коригувати припущення і повертатися до ранніх етапів процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт з високою відповідністю ринку.

Мінімально життєздатний продукт ( MVP ): швидка ітерація, уникнення помилок

Щодо мінімально життєздатного продукту (MVP), потрібно подумати над такими питаннями:

• З яких частин складається продукт/функція?
• Яку проблему це може вирішити?
• Які плани щодо ітерацій цієї функції в майбутньому?
• Яка цінність продукту/функції?

MVP - це продукт, який розробляється з найменшими витратами та в найкоротші терміни, щоб продемонструвати ключові особливості та інновації проекту. Цей продукт, хоча й дуже простий, може швидко перевірити ідеї. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність певних функцій буде катастрофою, але насправді це не призведе до серйозних наслідків. Якщо не застосовувати метод MVP, можна витратити багато часу на периферійні, допоміжні або розширені функції під час розробки першої версії, а також постійно блукати в оновленнях наступних версій. Коли ми починаємо розробляти продукт з підходом MVP, наша увага може зосередитися на більш важливих аспектах.

MVP не є ідеальним продуктом, його мета – швидкий вихід на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію попиту на ринку постійно коригують напрямок, ітеративно створюючи продукт, що має ринковий простір і дохід. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, досить, щоб це був ретельно спроектований тестовий продукт, який може надати користувачам чіткий досвід. Це дозволяє уникнути великих фінансових вкладень у продукт, який не матиме попиту на ринку.

Розробники повинні надати MVP цільовій групі користувачів, зібрати їхні відгуки про вподобання продукту, дізнатися, чи вважають вони, що цей продукт їм потрібен, щоб перевірити ідеї, що стоять за першим випуском продукту, щодо того, чи правильно визначено сегмент ринку та цільову групу користувачів. Якщо ідея правильна, потрібно швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці насіннєві користувачі дійсно почали використовувати продукт.

Проведіть більше внутрішніх продуктовых нарад, обговоріть, які функції на даному етапі є непотрібними. Після видалення цих функцій залишиться MVP. Для створення MVP потрібна здатність спростити складне, визначити основні функції навколо базових потреб, спочатку належним чином реалізувати ключові етапи, а потім перейти до деталей і інших допоміжних функцій. Ця здатність до спрощення насправді також полягає в здатності відчувати ритм, слідувати ритму розвитку бізнесу та користувачів: запроваджувати відповідні функції продукту в належний момент, не прагнучи до багатства, а до точності.

Вихід на ринок(GTM): залучення нових користувачів, підтримка старих, ефективне управління спільнотою

Щодо стратегії виходу на ринок, головне, що потрібно обдумати, це такі питання:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
• Яка частота використання користувачів?
• Де публікується продукт? Місцево, національно чи міжнародно?
• Які канали співпраці шукати?
• Які обмеження існують для каналів співпраці?

У Web2 GTM зазвичай отримує користувачів через маркетингові засоби. У Web3 GTM не лише має отримувати користувачів через маркетинг, але й управляти більш змістовною "спільнотою". Спільнота включає не лише користувачів, а й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проектів Web3. Кожен відмінний проект Web3 зазвичай має потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільноти на першому місці", у деяких рішення приймаються "спільнотою", а деякі проекти прямо "належать спільноті". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи їх суб'єктивну корисність продукту, можна мати спільноту з високою участю та високою якістю.

Традиційне розуміння GTM означає, що після завершення розробки продукту він виводиться на ринок через рекламу, прес-конференції, навчання каналів тощо. Web3 змінив увесь традиційний маркетинговий тунель Web2. Нагороди у вигляді токенів пропонують нове рішення для проблеми холодного старту. Команди розробників не витрачають кошти на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовують нагороди у вигляді токенів для залучення користувачів на етапі, коли мережевий ефект ще не є очевидним. Нагородження ранніх внесків користувачів привертає більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 вносять більше внесків у спільноту, ніж традиційні BD-спеціалісти Web2.

1. Отримати нових користувачів

Аірдропи з інтерактивними завданнями є важливим заходом GTM, що означає, що проекти розподіляють токени серед користувачів, які повинні виконати певні завдання, щоб мати можливість отримати токени, іноді також можуть бути додаткові умови, такі як обов'язкове володіння певними токенами. Заохочення ранніх користувачів виконувати інтерактивні завдання є поширеним способом холодного запуску проектів, що дозволяє отримати першу партію користувачів за нижчою ціною.

Публікація завдань на платформі взаємодії з завданнями Web3, яка спрямовує користувачів на участь у взаємодії з продуктом, є вигідною для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів це можливість отримати доказ участі в активностях на блокчейні, а також отримати токени аеродропу та накопичити досвід використання платформи під час виконання завдань.

2. Підвищення активності та збереження

Хоча токенізовані стимули можуть залучати користувачів, їх недостатньо для збільшення лояльності користувачів. З моменту входження ринку криптовалют у ведмежий ринок у 2021 році, великою проблемою для управлінських проектів стало те, що "користувачі приходять швидко, але йдуть так само швидко". Невактивність користувачів і їх утримання є великою проблемою сучасних проектів Web3, тому команди проектів повинні витрачати більше зусиль на перетворення нових користувачів на лояльних, постійно оптимізуючи продукти, проводячи активності в спільноті та забезпечуючи кращий досвід для користувачів. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є звичайним методом підвищення активності та зацікавленості спільноти.

3. Рекомендації та саморозповсюдження

Саморозповсюдження (Referral ) означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо існуючі користувачі подобаються і